aMSTERDAM, 23 MAART 2020
Moderetail ziet
zwarte sneeuw: ‘Volledig seizoen valt weg’. De modesector is een van de hardst
getroffen sectoren door de coronacrisis, zo berekende Moody’s. In de
kledingwinkels blijft de lentecollectie achter gesloten deuren hangen, terwijl
leveringen niet doorgaan en/of er geen geld is voor de najaarsbestellingen,
aldus een artikel van 20 maart op www.retaildetail.nl. Ronduit heftig.
Personal
shopping sessies, flinke afprijzingen en creatieve acties kunnen op korte
termijn wellicht nog ‘wat geld in het laatje brengen’, maar we moeten ook
voorsorteren op de nieuwe realiteit na de crisis: minder fysiek contact, minder
reizen, minder beurzen, meer digitaal. Winkels zullen nooit verdwijnen; de
manier van samenwerking tussen winkels en hun leveranciers kan bij de meesten
echter nog veel beter georganiseerd worden. Deze boodschap is niet nieuw. Lees
de eerste blog van deze serie (oktober 2012) er nog maar eens op na:
http://fashionedi.blogspot.com/2012/10/de-cirkel-is-rond-edi-is-noodzaak-proven.html.
In de afgelopen jaren hebben de nodige merken deze nieuwe manier van
samenwerken geïmplementeerd. Succesvolle merken in deze zijn: PME, OPUS, YAYA,
NZA, Profuomo, Garcia, StreetOne, State of Art en de merken van Bestseller om
er enkele te noemen. Steeds meer retailers hebben dat ervaren als zeer prettig
(ontzorgen) en lucratief (beter rendement). Klinkende voorbeelden daarvan zijn
Berden en Van Tilburg Mode & Sport, maar ook zo vele kleine retailers met
een winkel op de hoek
 |
| afbeelding van het traditioneel orderproces |
Wat is nou de
crux van de hier bedoelde VMI-samenwerkingsstrategie (Vendor Managed
Inventory)?
De
belangrijkste karakteristiek van dit model is dat de leverancier als
ketenregisseur gaat optreden; niet alleen wat de basics betreft, maar ook de
seizoenartikelen. Op basis van gestructureerde, automatisch verstrekte
voorraad- en salesdata op detailniveau (artikel/kleur/maat per shopfloor per
dag), leert de leverancier de trends en patronen van de doorverkoop per
shopfloor van zijn retailpartners te herkennen. Door die data te aggregeren op
hogere levels (winkelketen, regio, land, style, productgroep) en te combineren
met de beschikbaarheid van producten per artikel/kleur/maat, wordt de
leverancier in staat gesteld om het aanbod op de shopfloor van zijn klant beter
af te stemmen op de behoefte van de consument in die winkel. De leverancier kan
daarbij putten uit verschillende bronnen, zoals vrije voorraad, voorraad in de
pijplijn, voorraad in zijn monobrand stores, voorraden in zijn online kanaal en
vermeende overtollige voorraden bij andere retail klanten. Daardoor kan de
omloopsnelheid omhoog en kunnen de afprijzingen omlaag met een beter rendement
voor beiden als gevolg, met ook nog eens een betere beschikbaarheid voor de
consument. Win-win-win derhalve.
Randvoorwaarden
voor VMI
De belangrijkste
randvoorwaarde voor een VMI-strategie is onderling vertrouwen. Als de
leverancier de shopfloor van zijn VMI-partner volpropt met willekeurige
restvoorraden, dan zal het resultaat op de winkelvloer slecht uitpakken en zal
de betreffende retailer het model niet willen continueren in volgende
seizoenen. Zonder gestructureerde en geautomatiseerde data-uitwisseling (EDI)
gaat het model zeker ook niet werken. De leverancier heeft tools nodig om het
VMI-model aan te kunnen sturen; een traditioneel wholesale systeem is nou
eenmaal niet geschikt voor het managen van retaildata. Verder heeft de
leverancier retail know-how (of beter: retailbloed) in huis nodig om goed als
ketenregisseur te kunnen fungeren. Last but not least dient de leverancier
vertrouwen in zijn eigen collectie te hebben en de bereidheid te tonen om
slechtlopende artikelen terug te nemen. De kostprijs van de retailer is nu
eenmaal vele malen hoger dan de kostprijs van de leverancier. Ketendenken en
ketenefficiency roept om de pijn daar te laten vallen, waar de kostprijs het
laagst is. De VMI-leverancier doet er goed aan om voor de slechtlopende
artikelen een alternatief kanaal op te zetten, bijvoorbeeld in de vorm van een
fysieke outletstore of een online afzetkanaal in een andere geografische markt,
zodat het reguliere kanaal daardoor niet verstoord wordt.
Naar mate de
leverancier de individuele shopfloors van haar VMI-retailpartners beter leert
kennen op basis van ook statistische cijfers en trends, werkt het model niet
alleen voor replenishment tijdens het seizoen, maar kan het VMI-model ook bij
het voororderproces van nieuwe collecties haar dienst bewijzen. Het combineren
van de data en trends vanaf de winkelvloer met kennis van de nieuwe collectie
en de juiste tools, biedt de leverancier een uitgekiende mogelijkheid om een
inslagvoorstel van de nieuwe collectie op artikel/kleur/maat-niveau per
shopfloor te maken. De noodzaak voor de retailer om elke leverancier te
bezoeken en daarbij elke collectie tot in detail op shopfloor level te schrijven,
wordt minder naarmate de leverancier per einde seizoen kan aantonen dat hij,
als ketenregisseur, daadwerkelijk een hoger rendement op die shopfloor heeft
gerealiseerd.
Alternatieven
Tijdens en na
de crisis
Een VMI
strategie is in mijn ogen de beste strategie voor een gezondere toekomst van de
relatie tussen multibrand retailer en fashionleverancier. Ketens (verbindingen
tussen merken en retailers) die goed VMI toepassen gaan het onherroepelijk
winnen van degene die op de traditionele weg blijven voortborduren. VMI als
strategie vergt echter nogal wat van een organisatie: visie, bemensing,
implementatie van systemen en procedures en het opzetten van een
gestructureerde data uitwisseling. Dat vergt een investering in kennis, tijd en
geld. Wellicht biedt deze crisistijd u gelegenheid om alvast in kennis te
investeren. Wij van FashionUnited eBusiness begrijpen dat deze verhandeling een
nogal technische verhaal is en gaan graag met u in gesprek om in te zoomen op
de mogelijkheden en kansen voor uw organisatie. Gedurende de crisis zijn wij u
daarbij graag van dienst met 50% korting op een VMI-workshop op afstand, maar
wel interactief met u en uw mensen en met een fikse korting op de implementatie
van EDI. Maak uw interesse hier kenbaar en we bespreken de mogelijkheden met u.
Zodoende kan u wat dit betreft sterker uit de crisis komen, waardoor het
herstel van de geleden schade eerder goedgemaakt kan worden en waardoor u
bovenal op een structureel meer uitgebalanceerde manier kan gaan samenwerken
met uw handelspartners.
Veel sterkte en
wijsheid in deze bijzondere tijden, maar bovenal een goede gezondheid!
