maandag 15 oktober 2012

Micro Fashion: 'Consignment is een businessmodel dat in deze crisistijd goed werkt'.

Wijlen ZKH Prins Claus heeft de stropdas op 9 december 1998 tijdens een toespraak vergeleken met een slang die om de hals gedraaid is, waarna hij zijn eigen das losmaakte en op de grond gooide.
Dit was de aanleiding voor de grootste stropdassenfabrikant van Europa om haar business eens kritisch onder de loep te nemen en een innovatief veranderingsproces in gang te zetten. Vandaag de dag is Micro Fashion uit Rotterdam nog steeds een marktleider. Niet alleen op het gebied van stropdassen, maar voor alle accessoires en inmiddels ook van overhemden en shirts voor mannen. Zowel onder de merknamen Profuomo en Michaelis, als private label en met corporate fashion.

Die verandering is niet vanzelf gekomen, aldus CEO Harry van der Zee: "Wij groeien ook nu nog omdat we denken in oplossingen voor onze klanten. Zo leveren wij onze goederen tegenwoordig steeds vaker in consignatie, ook wel conseignment genoemd. Dat wil zeggen dat de retailer ons pas betaalt als hij de goederen daadwerkelijk verkocht heeft. Dit heeft als voordeel dat we niet beperkt worden door het krimpende inkoopbudget van de retailers. Het grote voordeel voor de retailer deze beduidend minder hoeft te investeren in voorraden. De voorraden staan bij hem niet op de balans; dat maakt het retailen minder risicovol. En het is goed voor ons want we delen de omzet, tegen een betere marge dan voorheen. Verder bieden we de retailer een gegarandeerde marge; of de producten nu tegen de volle prijs worden verkocht of in de uitverkoop."
Daar moet wel wat tegenover staan. "Daarvoor willen we bijvoorbeeld exclusiviteit", aldus de CEO van Micro Fashion. "Bij verschillende grote department stores in binnen- en buitenland, verzorgen wij nu alle herenaccessoires waardoor we een significantie omzetgroei hebben gerealiseerd. We verkopen mode maar we lossen ook een business probleem op. Namelijk de mogelijkheid om met een lager werkkapitaal een hogere omzet te realiseren. Het is een business model dat in deze tijd goed werkt. Een mooie manier om samen te groeien."

Micro Fashion heeft bewust een 'major change' ondergaan van voorheen producten schuiven naar nu meedenken en meedoen met de retailer op zijn winkelvloer. Naast een monobrandshop op de hoek van de PC Hooftstraat in Amsterdam en een aan de Meent in Rotterdam beheert Micro Fashion nu ook actief de winkelvloeren bij veel van de bekende department stores door geheel Europa.

De afnemers die de producten in consignatie hebben, geven aan Micro op hoeveel er nog liggen en welke artikelen verkocht zijn tegen welke prijs. Op basis van die gegevens vindt de financiƫle verrekening tussen Micro en de retailers plaats. Harry van der Zee: "Wij willen zeker weten dat zo een getal klopt. Dat een bedrijf niet zegt dat er 100 zijn verkocht terwijl het er 150 zijn."

Om de risico's en het beheer van de consignatievoorraden op afstand te kunnen managen stelt Micro Fashion als randvoorwaarde dat zo een klant is aangesloten op Micro's IT-systeem middels Electronic Data Interchange, afgekort als EDI. IT manager Guido Verhagen: "Als we goederen sturen, wordt de productdata met barcode- en prijsinformatie vooraf aangeleverd en gaat er een digitale pakbon mee. De goederen worden bij de retailer automatisch digitaal ingeboekt. Vervolgens zien we wat er via de kassa van die retailers wordt verkocht. Dus je weet wat er zou moeten liggen. Is er een verschil, dan zou dat kunnen duiden op derving. Dat cijfer kun je vergelijken met cijfers uit de branche, zodat je kunt zien of het dervingspercentage normaal is of dat er iets bijzonders aan de hand is. En is het tijd om te inventariseren, dan gaan we letterlijk tellen. We hebben een extern bureau met medewerkers die op locatie de voorraden tellen en controleren of de handel er ter plekke goed bij ligt."

EDI is een cruciale randvoorwaarde om ook een business model als consignment te kunnen managen. Micro Fashion heeft het gehele EDI verkeer in eigen hand genomen middels de inzet van de eBiss software, welk door FashionUnited Indicia geleverd en geĆÆmplementeerd is. De connectie met de retailers verloopt over het eGate netwerk van de firma Pranke uit Duitsland. Micro Fashion kan zodoende elke uitdaging tot data integratie met om het even welke retailklant in binnen- of buitenland, met een gerust hart aangaan.

Bovenstaande quoten komen uit het BTB Magazine (zomer 2012) dat ik vorige week in handen kreeg toen ik voor de CEO van Deventrade (Hummel, Derbystar, Reece, Stanno) een referentiebezoek had georganiseerd bij Harry van der Zee en Guido Verhagen van Micro. Interessant zo een meeting en erg leuk om te zien hoe bedrijven met visie tot een kruisbestuiving kunnen komen. Dat geeft mij een kick en extra energie om nog vele partijen in de modische branches verder vooruit te willen helpen. Harry en Guido: bedankt!

dinsdag 2 oktober 2012

De cirkel is rond: EDI is noodzaak = proven!

Dat EDI in fashion (kleding, schoenen, sport) noodzaak is wisten we al langer. Toch is het mooi om het bewijs nu ook onomstotelijk op tafel te hebben liggen.

In 2004 verscheen de leaflet 'De 11 winstpunten van EDI in fashion'. Die leaflet heb ik destijds opgesteld naar aanleiding van de persoonlijke lessen en wijsheden van wijlen Harald Pranke, goeroe van EDI in de Duitse fashionmarkt. Hoewel in 2011 nog in een frisser jasje gestoken, zijn diezelfde 11 winstpunten nog steeds van toepassing. De eerste 8 winstpunten gaan over de concrete en aanzienlijke mogelijkheden voor efficiencyverbetering bij met name de multibrand retailer. Keiharde kostenbesparing dus.
De winstpunten 9, 10 en 11 gaan over een betere beschikbaarheid van producten op de winkelvloer en nieuwe vormen van samenwerking tussen brandowner en multibrand retailer.

De noodzaak tot adoptie van die nieuwe businessmodellen heeft FashionUnited Indicia BV samen met FCTB BV vastgelegd in de white paper 'Change in Fashion' (oktober 2010). Als vernieuwende business modellen worden daarin onderscheiden: VMI (vendor managed inventory), concession en consignment (consignatie new style). Zonder EDI kunnen deze business modellen niet goed functioneren. Maar ook het gedrag van de mens binnen de organisatie van de brandowner en de retailer is van groot belang om deze andere manier van werken daadwerkelijk mogelijk te maken. Ketensamenwerking is niet makkelijk, maar verdient veel meer aandacht op management niveau.

In mei 2012 komt de Aberdeen Group uit de de VS met het rapport 'B2B Collaboration: No Longer Optional'. Een rapport waarin aangetoond wordt dat ketensamenwerking keihard noodzaak is en top prioriteit verdient van het management van elke organisatie. De druk hiertoe is veroorzaakt door de steeds complexer wordende executie van de operatie in combinatie met de groeiende service eisen van de afnemer.

In juni 2012 publiceerde het blad BTB Magazine een interview met de CEO Micro Fashion, waarin uiteengezet wordt dat 'consignatie new style' juist een business model is waarmee ook in deze moeilijke tijd nog groei gerealiseerd kan worden. En dat in een krimpende markt. EDI wordt ook weer hier neergezet als een absolute randvoorwaarde.

De cirkel werd deze zomer sluitend gemaakt door het artikel 'Meer ketensamenwerking nodig in moderetail' door het bureau IG&H. Gepubliceerd in onder meer Retail Trends en De Telegraaf.

De moderetail heeft te maken met een krimpende markt. Hoewel de consument de vingers op de knip houdt, is er nog genoeg omzetpotentieel. Om dat aan te boren is nog meer samenwerking in de keten nodig, aldus IG&H in dit 4 pagina grote artikel. Het onderzoek van IG&H laat zien dat meer samenwerking in de keten zich onmiddellijk doorvertaalt naar euro’s. Moderetailers hebben het niet makkelijk. Waar de modebranche in 2009 en 2010 nog goed was voor een ruime vijftien miljard euro, daalde de omzet in 2011 met meer dan zes procent. Een verlies dat, met het oog op de huidige economie en kritische consument, nog niet goed gemaakt lijkt te worden in 2012 of de nabije toekomst. Brands en retailers moeten ‘zwemmen’ om het hoofd boven water te houden. Het onderzoek ‘Fashion Mirror’ van IG&H toonde aan dat de grootste kansen niet in allerlei complexe strategieaanpassingen liggen, maar verrassend dichtbij. Het beter samenwerken in de eigen waardeketen biedt enorm extra omzetpotentieel voor de partijen die deze kansen zullen grijpen.

EDI wordt gelukkig al door vele merken ondersteund. O'Neill, Garcia, Dobotex met sokken van Puma en Tommy Hilfiger, Micro Fashion met o.a. Profuomo en Crystal Trading met Sinner zijn de mooiste voorbeelden van Nederlandse leveranciers die het nieuwe samenwerken in hun praktijk al vergaand hebben doorgevoerd. Ook leveren zij hun producten 100% shop-floor-ready uit(pre-priced). Niet voor niets allen EDI klanten van FashionUnited Indicia van het eerste uur. EDI is namelijk een keiharde randvoorwaarde om genoemde kansen te kunnen benutten maar die wetenschap is bij menigeen nog niet goed doorgedrongen. De Nederlandse fashion branche loopt wat dit betreft nog ver achter bij onze oosterburen.